「潜在顧客リスト」を提出した後、最終的に営業戦略会議にかけられ、実際の営業活動が始まったとします。各営業部は「潜在顧客リスト」を元に取引先に対し攻勢をかけています。この段階から営業成績や営業職員から上がってくる報告書を元に、Ｐｌａｎの段階で立てた仮説について次のように状況を分析し続けます。

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年間取引額の多い企業が潜在顧客としても大口になり、営業をかけるメイン企業である(仮説①)という仮説に対して、年間取引額が多い企業の内、新製品を購入した企業の割合、商談の進捗状況、購入の可能性などを調べ評価します。

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今まで取引をした品目によって当社に望むことが違うため営業手法を変えることが必要(仮説②)という仮説に対して、今までの取引品目によって企業を分類し、売上状況及び購入率、商談の進捗状況、購入の可能性などを調べ評価します。(この違いにより営業手法を変えた時の効率やそれぞれの営業手法の効果などをはかる)

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自社と競合する企業が潜在顧客と取引がある場合、競合対策が必要で営業手法を変えるべき(仮説③)という仮説に対して、競合企業との勝ち負け、当社のシェア状況、今後の見込み、競合の営業戦略などを調べ評価します。(競合に勝つための営業戦略の組み直しに使用）

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３つのみ分析内容を紹介しましたが、仮説すべてに対して同様に調べ評価を行っていきます。それ以外にも売上や購入率・取引の進捗状況などを見ながら、新たな仮説が組み立てられるような、特徴がないかの分析も行います。すべての仮説に対して分析し、さらには新たな仮説の芽を探すことによって、今後より精度の高い「顧客リスト」を作成するための源泉としていきます。

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仕事上で仮説が１００％当たることは稀です。また、計画段階では思いもよらなかった原因で商品が売れたりすることも多々あります。このＣｈｅｃｋの段階を怠ると、まず売り上げアップを望めません。つまり、組織の成長のためには重要な段階となります。この場合それぞれの分析は製品を寿命が終わりその分野から撤退するか、新たな同種の製品が出るまで続きます。

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先程もお話ししましたが、仕事上で立てた仮説が１００％当たることは稀です。さらに言えば仮説を立てる内容によっては仮説の正解率が１０％・２０％などということも珍しいものでありません。仮説は評価と対にしながら繰り返し立てていくことによって、時代にあった精度の高いものに仕上げることが定石です。ヒット率(成功する割合)は高いにこしたことはないのですが、仮説が間違っていたからと言って落ち込む必要もありません。逆に仮説の間違いが検証できたのですから喜ぶべきことと考えるべきです。

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例えば、皆さんはテストの点数が悪いときにどのように考えるでしょうか。ほとんどの皆さんはテストを失敗したと考えて落ち込むというのですが、社会に出たときにそのように考えると精神衛生上良くないばかりでなく負のスパイラルに突入する危険があります。この考え方はイラショナル・ビリーフにもとづいた考えになっていませんか。「私は失敗してはいけない」と考えるから「落ち込む」という結果になっていますよね。ラショナル・ビリーフで考えると極論ですが「テストの点数が悪くてラッキー」ではないですか。なぜなら自分の出来ない所が分かったわけですから、勉強をするべき部分を知ることができたと考えられるからです。

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あきらめないで成功に向けて努力し続ける精神力や、根気強く続ける継続力、失敗や挫折を明日への糧と考える前向きさが仕事をするうえで欠かせない能力です。また、分析力や問題解決力なども重要ですが先程出てきた課題発見能力・仮説構築能力などと同様に、社会人が聞くと陳腐になりがちです。あきらめない心や前向きな気持ちは、学校を出る段階で身につけておいて欲しい能力ですが、分析力・問題解決力を向上させる訓練は企業に入ってから実戦で本格的に学ぶものだからです。